単品通販の成功事例について徹底研究！売上アップ成功の秘訣とは？

単品通販の成功の秘訣は何か。もしくは単品通販サイトの成功事例を知りたいとお悩みではないでしょうか。

単品通販のメリットは、利益率が高く、自社のオリジナル商品を売出すことで他社にはない魅力を広げられることです。参入障壁が低く、初期費用を抑えながら売出す商品を絞ることで収益の予想が立てやすいビジネスモデルとしても注目されています。

しかし、今や多くの企業が参入し激化する中で様々な工夫や戦略を凝らし、どれだけ自社のブランドや商品を顧客の目に止めれるかが重要となっています。

この記事では、単品通販の成功事例や成功するためのポイント、売上高ランキングについて解説します。

• 目次
• 単品通販とは？
• 単品通販の成功事例を紹介
• 単品通販を成功させる秘訣とは？
• 単品通販の売れる商品とは？
• 単品通販の売上ランキング
• 大事なのは新規顧客や既存顧客の満足度
• まとめ

化粧品ECにてリピート率1.4倍を達成したCRMの具体的な事例についてご紹介いたします。
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単品通販とは？

単品通販とは1種類の商品や同一ブランドの商品を取り扱う通信販売の事を指します。化粧水、乳液、洗顔フォームなど複数の種類の商品を取り扱っていても、すべて同じブランドから販売されているなら単品通販と言えます。

家電製品やアパレル商品など多くのジャンルを取り扱う事を総合通販といい、Amazonや楽天などがこれに当たります。単品通販は総合通販と比べ、商品の種類で圧倒的に不利ですが、ターゲット層を絞り顧客からのリピート購入が期待できるのが魅力の一つです。

単品通販でよく取り扱われる商品の例としては化粧品、健康食品などの消耗品が多い傾向にあります。

単品通販の成功事例を紹介

単品通販で成功した企業について3社紹介します。どの企業も他にはないオリジナル商品の開発、販売に力を入れており、どのような顧客層をターゲットにしているのかを明確にしている事が成功するための戦略だと言えます。

成功事例①｜サントリーウエルネス

ビールや清涼飲料水で有名なサントリーの健康関連事業として顧客からの満足度も高く評価されています。

健康食品のセサミンを筆頭に顧客のニーズをはっきりと押さえ商品開発やサービスに力をいれるために健康科学研究所を設立。

健康食品の他に化粧品も取り扱っており、幅広い顧客層に支えられています。既存顧客や新規顧客へのアプローチを積極的に行っていき、顧客とのコミュニケーションを欠かしません。

成功事例②｜ファンケル

主に化粧品・健康食品を販売してる企業の一つ。化粧品は無添加のものが多く、そのこだわりを持った商品に魅了された既存顧客のリピート率も高いです。

公式のアプリを開発したことで、アプリを利用する顧客にメリットや特典を付与する事が可能となり、新規顧客獲得の努力をしているのがはっきりとみえます。

ファンケル定期便というサービスで、初回割引や送料無料なども行っておりこちらでも多くの特典を顧客に与えています。

成功事例③｜新日本製薬

「最高の満足と信頼」をスローガンに掲げ化粧品、健康食品、医薬品を販売している大手の上場企業。新日本製薬の強みは、オリジナル商品である化粧品のパーフェクトワンブランドを展開し多くの女性の顧客を獲得したところです。

コンセプトである顧客の美容へのサポートを徹底し、どんな商品が望まれているのかの研究を積み重ねたことで、現在も自社ブランドの化粧品が売れ続けています。

単品通販を成功させる秘訣とは？

成功したビジネスモデルから、どのようにすれば単品通販を成功させることが可能かを考えると以下の3つが重要になってきます。

• 自社のオリジナル商品
• 定期購入のハードル
• 購買客がストレスなく使える機能

総合通販のように多くの種類の商品が選べるのと違い、単品通販ではいかにしてそこでしか得られない価値を提供できるかがポイントです。
この3つのポイントについて詳しく解説していきたいと思います。

自社のオリジナル商品

まず初めは、ここでしか購入する事ができない顧客にとって魅力にあふれた商品作りが重要です。定期的に商品を購入してもらうことも考え、化粧品や健康食品のような消耗品がおすすめです。

家具や家電などは一定の間隔で同じものを購入することは難しいので、単品通販で定期的に購入してもらうことには適していません。

自社のオリジナル商品が出来上がったら、今度はPR活動もしていかいといけません。いかにしてその商品が顧客の悩みや問題を解決する事ができるのか、他社には真似できないその商品の強みなどをはっきりと伝えていかないと顧客の心には響かないでしょう。

定期購入のハードル

オリジナル商品が出来上がったら、今度は顧客に定期購入されるように仕組みを考えていきます。一度商品が売れたとしても再び購入されるとは限りません。

その商品が気に入ってくれた顧客なら定期的に商品を購入してくれますが、そうでない顧客に対しても何かしらのアプローチをしていかないといけません。

具体的には、定期購入することで割引を受けたり特別な特典を付与する事です。このようなメリットを与えることにより顧客が継続的に商品を購入するハードルは下がります。

購買客がストレスなく使える機能

単品通販は商品について考えたり、定期購入をいかにして継続してもらうかという考えだけでなく、機能面についても注目しないといけません。

基本的な機能として、定期購入の初回割引などが設定できる配送回数別金額機能や、商品に合わせて同封物を決められる配送回数別同封機能などは必須です。

顧客の都合に合わせ、消耗品の定期配送の間隔を設定できる機能も必要です。人によって消耗品が無くなるペースが違い、間隔を長くしたいと考える顧客には効果的な機能と言えます。

配送される量に対して、消耗するペースが遅いと解約する事も念頭に入れてしまわれるので、そうならない為にも顧客が自由に配送ペースを決められる機能は重要になってきます。

単品通販の売れる商品とは？

一般的に家具や家電のような長く使用できるものではなく、ある程度使用すると無くなってしまう消耗品が望ましいです。他にも、他社にはない強みをもったオリジナリティあふれる商品を開発できればブランドの確立もしやすいです。

このような条件を満たすのは化粧品や健康食品が適していることから、多くの企業が販売に力を入れています。それでは、それぞれの商品の魅力について解説していこうと思います。

商品例①化粧品

単品商品のなかでも化粧品は人気が高く、多くの女性にとっては無くてはならない存在です。一口に化粧品と言っても化粧水、乳液、美肌クリームなどの種類に分けられます。

化粧品の大事なポイントは、成分がその人の肌に合っているのかです。そのため、多くの顧客が成分表をチェックし実際に使ってみて期待した通りならずっと同じブランドの商品を定期的に購入してくれます。

大手メーカーだから売れるというわけでもなく、商品の良さや魅力がしっかりとしていて口コミなどで広がれば、例え小さな会社でも売上や定期購入の顧客に期待できるのが大きいです。

商品例②健康食品

健康というテーマは世界中で注目され、需要の大きいジャンルです。健康食品は、食事を補うものとしていまやなくてはならない存在です。しかも、消耗品なので定期的な購入が見込めるので、単品通販に適していることが分かります。

こちらも化粧品同様、効果が見込めれば商品が気にいった顧客は定期購入を続けてくれるでしょう。化粧品は主に女性向けの商品ばかりに対し、健康食品は老若男女問わず需要があることも人気のポイントとなっています。

単品通販の売上ランキング

単品通販は化粧品と健康食品が人気で売れやすいことが分かりました。どちらも消耗品なので、定期的に購入しなければならないですがいったいどのくらいの売上が出ているのでしょう。

実際に、化粧品と健康食品それぞれの商品がどれだけ売れているのかのデータを元にランキングを紹介していきます。

化粧品売上ランキング

1位はファンケルのマイルドクレイジングオイル。こちらは累計売上本数が1億本突破しており、顧客満足度も94%とかなり高水準となっています。

2位の新日本製薬のパーフェクトワン モイスチャージェルの価格は4,180円と高めですが、しっかりとした商品説明と独自開発である浸透VCコラーゲンが評価されておりこのような結果になりました。

健康食品売上ランキング

サントリーウェルネスは主力商品のセサミンで売上1位を獲得しました。体調や美容を気にする人や、不規則な生活を改善したい、若々しさを保ちたいなど幅広い層にターゲットを向けています。

定期購入のコースがお徳用の90日分と、通常サイズの30日分と分かれておりさらに年間でどれだけ顧客側が費用を抑えられるのかも記載してあるので、購入のハードルを下げられるのも効果的な戦略と言えます。

2位の世田谷自然食品の青汁とグルコサミンは、自社の商品詳細ページにて他の企業との違いをしっかりとアピールしています。実際に購入した顧客のレビューも載せてあり、効果の信憑性や期待感を高めているのもポイントです。

大事なのは新規顧客や既存顧客の満足度

単品通販はオリジナル商品を作り、他社にはない魅力を伝えるのも大事ですが、一番重要なのは顧客をいかにして満足させ定期的に商品を購入してもらえるかが大きな課題となってきます。

そのためには、商品のPRだけでなく実際に商品を顧客が手に取ってもらえるような仕組み作りが大切です。では、どのようにすれば顧客の満足度が得られるのか紹介していきます。

お試しで初回の購入ハードルを下げる

初回購入のハードルを越えるのに効果的なのは、初回割引をして価格を下げて購入してもらうか、購入する商品とは別に小サイズか少容量の商品を付属するトライアル商品を販売することです。

商品の詳細を見て、購入するか迷ってるときに初回割引という単語が目に付けば、安さに惹かれ手に取ってもらえる可能性が上がります。実際に購入してみて気に入ってもらえば、定期購入にもつながるのでシンプルですが確実に商品を手に取ってもらえる方法です。

トライアル商品は普段購入しない商品を顧客は無料で使用できるのでお得に感じます。実際に試してみて商品の魅力を知ってもらい、本商品の購入につなげるのが狙いです。

顧客とのコミュニケーションを積極的に行う

定期購入をしてもらった顧客には、積極的に新商品の発売情報をお知らせしたり、お得なセール情報を届けましょう。定期的にメールマガジンを発行したりアプリを使って発信するなど方法は様々です。

長く商品を購入してくれた顧客には継続特典が得られるようにすれば、解約防止にもつなげることができます。顧客としても定期的に商品を購入し尚且つ満足いくサービスも受けられるのでwinwinな関係を維持できるでしょう。

誕生日を迎えた顧客には、特典として割引サービスを付与するのも効果があります。このように継続的に顧客とのコミュニケーションを図る事で、他の商品を手に取ってもらえる機会も増やしていけます。

CRMツールを使い顧客管理・分析から戦略を考える

CRMツールには顧客の情報を管理・分析する機能があるので、積極的に活用していきましょう。購買履歴やサイト内の行動履歴から顧客がどんな商品を望んでいるのかを分析し、メールマガジンなどで情報を届けましょう。

商品を購入するかは顧客の選択次第ですが、収集した顧客データを元にして顧客が興味を持ちそうな商品の情報を教えるだけでも、購入へとつながる可能性は高まります。

まとめ

参入障壁が低く、取り扱い商品が少なくても始められる単品通販ですがオリジナル商品の強みを活かし、しっかりと定期購入に繋げていかなければいけません。

もっとも重要なのはどれだけ顧客へのサービスを積極的に行っていき、満足度を高めていかないと、安定した売上に繋げていくのが難しいという事です。

単品通販で成功させるためには、割引セールなどを行い初回購入のハードルを下げていったり、顧客との積極的なコミュニケーションを忘れずに行っていきましょう。